売却案件獲得のためのM&Aプラス活用

2020/10/12

事例紹介

近年、業務を行うにあたってM&AプラスをはじめとしたM&Aマッチングプラットフォームを使われるM&Aアドバイザーが全国的に増えています。
利用されている多くのM&Aアドバイザーは、主に自社内で買手を見つけることのできなかった、いわゆる「滞留」した売却案件の買い手探しのための案件掲載が多いと思われている方が多いかもしれません。しかし実は、M&Aプラスには滞留案件以外にも多くの売却案件が掲載されています。
特に最近では、M&Aプラスを活用して自社顧客の潜在的売却ニーズを顕在化させることに成功し、売却案件を獲得している方もいらっしゃいます。M&Aプラスのどのような機能を、どのように活用することがポイントなのでしょうか。

【ポイント１】「プレマーケティング」「アドバイザリー契約締結前」を明記

M&Aプラスは、ノンネーム情報の閲覧をM&Aの専門家である「FA会員」のみに限定しています。

もし、買手に見せることを前提とした場合、口頭での説明なしでは伝わりづらいため「プレマーケティング」「アドバイザリー契約締結前」などの内容は書きづらいかと思います。でもM&Aプラスであれば、FA会員に見せることを前提としてノンネーム情報を掲載することができるため、このような専門用語を用いて案件のステータスを共有することができます。

またほかにも「ネームクリア必須」「IM（企業概要書）開示のためには個別NDA（秘密保持契約）締結が必要」などの説明も使うことができるため、案件掲載時点で進め方について細かく指定することができ、案件に興味を持った買手側のFA会員から問い合わせ後に想定される質問のやり取りをある程度省略することが可能です。

※アドバイザリー契約とは、売手・買手がM&Aの相手先を探しM&Aの実行を検討する際に、FAからアドバイスやサポートを受けるために締結する契約のことです。一般的には、業務範囲や報酬、秘密保持義務、免責についてなどの事項が記載されます。売手から相談を受けたFAが、アドバイザリー契約を締結する前に、需要予測のため、直接・あるいは提携先を通じて買手に意見のヒアリングをおこなうことをプレマーケティングと呼びます。

【ポイント２】案件の非開示範囲を指定

M&Aプラスでは、案件を掲載したら必ず全てのFA会員に開示しなければならないわけではなく、案件ごとに閲覧をブロックするFA会員を選択することができます。もし案件が出回ることを懸念される場合は、地域・FAの業種などで開示範囲を絞って案件を掲載してみましょう。

では、具体的にどのような使い方をしているか見てみましょう。

（ケース１）アドバイザリー契約締結前のプレマーケティング

売り主から相談を受け、引継ぎ先を探す価値のある事業だという判断はしたものの、「ニッチ業種である」、あるいは「県内最大級の事業規模であるため買手候補が限られる」など買手探しの難易度が高いと感じられる案件もあるかと思います。

そのような案件も、M&Aプラスなら買手探しをすることができます。

売手に案件掲載の同意を得ることはお願いしていますが、掲載時点では売手の会員登録は必須ではありません。事業規模が大きいため、県内であればノンネーム情報であっても対象会社が特定できてしまう、という場合は、地域などで案件の開示範囲を指定して掲載できます。

（ケース２）買手と交渉が進むまではアドバイザリー契約締結ができない案件

ケース１のパターンとは逆に、特に専任アドバイザリー契約を締結したいが、売手側が「具体的な買手が現れ、交渉が進む手ごたえを感じるまでは、契約締結しない」ことを希望することもあるかと思います。

そういった場合も、上記の事情を併記してM&Aプラスに掲載することをおすすめします。『FA会員』のみが案件閲覧可能だからこそノンネームシートに記載して共有可能です。

（ケース３）アドバイザリー契約締結交渉の材料としてロングリストを作りたい

アドバイザリー契約締結の交渉をする際、想定される買手候補のロングリストを材料として提示することもあるかと思います。その際、自社の掴んでいるストロングバイヤーを本命として入れることはもちろんですが、近隣県だけでなく多様な地域・規模・業種の買手候補をならべて厚みを持たせたい、という場合もあるかと思います。そんなときもM&Aプラスをご活用ください。

M&Aプラスは全国のFA会員にご登録いただいているので、あらゆる地域の買手候補にアクセス可能です。コールドコールではアクセスできなかった買手も、M&AプラスのFA会員で懇意にしている方がいるかもしれません。M&AプラスはFA会員だけのクローズドなプラットフォームだから数を募るには向いていないのでは、と思われる方もいるかもしれませんが、過去にはFA会員を通じて、1つの案件に3営業日で90超の買手候補が集まった例もあります。

また、各地のストロングバイヤーには、県をまたいでの買収に意欲的な企業も多く登録いただいています。実際にM&Aプラスの成約実績の多くが県をまたいでの成約です。多くの買手候補に声をかけることで、売手にとってよりよい条件で売却できる可能性も高くなります。

このように、工夫次第でM&Aプラスは「滞留案件のソリューション」だけでなく「案件獲得の強力なツール」として使っていただくことができます。買手探しに困っている案件だけでなく、「案件化したら成約させる自信がある」売却ニーズにもご活用ください。

執筆者
デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリー合同会社
イノベーション　FAプラットフォーム
アナリスト　日野原未葉

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